Javier Jiménez Villamizar
Director del proyecto Acompañamiento Técnico a Empresas de la Alianza del Pacífico–Araújo Ibarra Consultores en Negocios Internacionales

La contratación pública internacional se está convirtiendo en un terreno fértil para las empresas colombianas que buscan crecer más allá de sus fronteras. Se trata de un mercado de dimensiones gigantescas: la OCDE estima que las compras públicas representan entre el 10 % y el 15 % del PIB de los países. En otras palabras, los gobiernos son algunos de los compradores más grandes del mundo.

Para Colombia, este escenario ofrece una oportunidad concreta de internacionalización. El país ha firmado acuerdos comerciales que incluyen capítulos de contratación pública, lo que permite a los proveedores colombianos participar en licitaciones extranjeras en igualdad de condiciones. Sin embargo, aún son pocas las empresas que se han atrevido a dar ese paso.

Un mercado abierto, pero poco explorado

Los tratados de libre comercio (TLC) han derribado barreras que antes eran infranqueables. Gracias al TLC con EE UU, vigente desde 2012, las compañías colombianas pueden participar en procesos de compras federales y estatales sin ser discriminadas por su origen. Lo mismo ocurre con el acuerdo con la Unión Europea y con la Alianza del Pacífico, que garantizan transparencia y trato equitativo.

Pese a ello, muchos empresarios siguen al margen. La falta de conocimiento, el desinterés, las limitaciones técnicas y financieras, e incluso falsas creencias –como pensar que es necesario abrir una sede en el país de destino para poder participar– han frenado la incursión en este mercado.

La experiencia muestra lo contrario: la internacionalización en contratación pública es un proceso gradual. Comienza con entender las reglas del mercado, explorar oportunidades y evaluar capacidades, y puede avanzar hacia alianzas con socios locales o subcontratación. La presencia física en otro país suele llegar en una fase posterior.

Casos que demuestran que sí es posible

En los últimos años varias empresas colombianas han roto el hielo y han ganado contratos fuera del país. Los ejemplos son claros:

- ISA en Panamá y Perú: la multinacional colombiana de energía se adjudicó la primera concesión vial bajo el modelo APP en Panamá (US$283 millones) y el mayor proyecto de transmisión eléctrica en la historia de Perú (US$833 millones). Estos logros consolidaron su expansión regional.

- EPM en Guatemala: a través de su filial Trelec, Empresas Públicas de Medellín (EPM) ganó una licitación para construir 160 km de líneas y 12 subestaciones eléctricas. Directivos destacaron que el contrato no solo fortaleció al grupo, sino que mejoró la calidad de vida de miles de guatemaltecos.

- Colibrí IT en Chile: esta pyme de tecnología, fundada en 2020, ganó en 2023 un contrato con Aguas Andinas de Santiago para implementar una plataforma digital de gestión de mantenimiento. El negocio, cercano a US$500.000, muestra que no se trata solo de gigantes: también las startups tienen espacio en este mercado.

- Grupo ASD en Honduras: en 2025, la firma colombiana fue adjudicataria del sistema de transmisión de resultados preliminares de las elecciones generales, venciendo a competidores internacionales con larga trayectoria.

Los sectores son diversos –infraestructura, energía, agua, tecnología, servicios electorales–, lo que confirma que la oferta colombiana es competitiva en múltiples áreas.

Un impulso desde la Alianza del Pacífico

Hoy existe un esfuerzo adicional para potenciar la presencia de empresas colombianas en la contratación pública de la región. El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo lidera un proyecto junto al Comité de Contratación Pública de la Alianza del Pacífico y las agencias de promoción de los cuatro países miembros.

La iniciativa, ejecutada por la firma Araújo Ibarra Consultores en Negocios Internacionales, busca preparar a 80 empresas para competir en los mercados de compras públicas de Colombia, México, Chile y Perú. El objetivo es que aprendan a identificar oportunidades, presentar ofertas y aprovechar los beneficios de los capítulos de contratación pública del acuerdo de la Alianza.

Con ello se busca fortalecer la internacionalización empresarial, incrementar las exportaciones y promover sistemas de contratación pública más competitivos, abiertos a nuevos productos y servicios.

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