Honorarios del abogado: ¿tabú en el ejercicio de la profesión? (I)
Daniel Santiago Acevedo Sánchez
Legal Project Manager en Gómez-Pinzón Zuleta.
Co-founder Legal Hackers Capítulo Colombia.
@danielacevedos; @danielsantiagoacevedo
Constantemente, en las diferentes clases y seminarios que he tenido el gusto de brindar acerca de la estructuración y ejecución de servicios jurídicos mediante la aplicación de métodos de gerencia de proyectos surge una duda común entre los asistentes cuando llegamos al tema relacionado con la fijación de presupuestos: ¿cómo debo cobrar por los servicios que pretendo brindar?
Increíblemente, esta pregunta surge sin distinción de la experiencia que pueda tener cualquier profesional en la industria de servicios jurídicos, lo cual evidencia una conclusión evidente de la cual soy testigo: en nuestras facultades de Derecho estamos enseñando excesiva técnica jurídica (e inclusive varias materias relacionadas con la Historia de Roma y Derecho Romano, por ejemplo. De ahí el “excesivo”), pero poco enseñamos acerca de lo que implica ser un profesional en un mercado mucho más competitivo actualmente y que lo seguirá siendo, más aún en el futuro cercano.
En otras palabras, no estamos formando a nuestros futuros abogados en habilidades necesarias para que se desenvuelvan como profesionales mucho más integrales en ambientes de mercado.
Mencionaba anteriormente que había sido testigo de esta falta de formación en esta serie de habilidades de negocio, pues recuerdo que cuando estaba estudiando mi pregrado en Derecho nunca tuve la oportunidad de ver una materia que me explicara qué y cómo se deben fijar los honorarios por los servicios jurídicos prestados por un abogado; de hecho, lo más cercano que me indicaron era que me basara en las tarifas propuestas (antes información pública, ahora de pago) por la Corporación Colegio Nacional de Abogados (Conalbos), asunto que siempre me pareció un poco tirado de los cabellos, pues ¿cuál era el criterio de mercado que estaba utilizando dicha organización para decir, por ejemplo, que la construcción de un reglamento interno de trabajo debía ser tarifada a diez salarios mínimos?
Lamentablemente, aunque corporaciones como el Consejo de Estado (ver: rad. 1548/2016) y el Consejo Superior de la Judicatura (ver: rads. 11768-28/2016, 3156 A/2016 y 3178 A/2016) se han pronunciado respecto al tema de la fijación de honorarios para servicios jurídicos, en mi consideración, no existe aún claridad acerca de cuál debe ser el método para la estimación de honorarios para la prestación de un determinado servicio jurídico.
Así las cosas, en los próximos artículos me propondré explorar este tema para dar al lector una aproximación acerca de lo que se ha desarrollado alrededor del tema de pricing de servicios jurídicos en el mundo.
¿En qué consiste el proceso de fijación de precios ‘pricing’ para un servicio profesional?
Sin duda alguna, no existe una única definición acerca de qué es exactamente fijar precios a un producto o servicio -o lo que es lo mismo, pricing en inglés-. Sin embargo, en mi criterio, una de las mejores definiciones es la ofrecida por los autores Nagle y Holden en su libro Estrategia y Táctica de Precios, en donde se sugiere conceptualizar el proceso de fijación de precios “como aquel en el que una empresa fija el valor por sus productos o servicios teniendo en cuenta principalmente, entre otros factores, el costo de adquisición de materia prima, los costos de producción, las condiciones de competencia del mercado, la percepción de valor de los clientes hacia el producto, entre otros”.
De esta descripción podemos resaltar entonces que existen tres aspectos fundamentales a tener en cuenta a la hora de fijar precios para un producto o servicio, incluyendo, por supuesto, los servicios jurídicos
- El costo de producción o prestación del servicio
- La percepción de valor del cliente y
- El estado de la competencia en el mercado.
Como se podrá apreciar, creo que pocos profesionales en Derecho podrán asegurar que contaron con formación en estos conceptos durante sus estudios de pregrado
¿Cuáles estrategias existen para la fijación de precios?
Aunque es posible encontrarse con una infinidad de esquemas o estrategias diferentes de fijación de precios (tan solo en Wikipedia aparecen 27 estrategias diferentes cuando se busca el término “pricing strategies”), para comprender mejor cómo funciona el proceso de fijación de precios explicado anteriormente podemos resumir las estrategias existentes en dos corrientes principales:
- Fijación de precios basada en costos de producción (cost-based pricing) y
- Fijación de precios basada en el valor percibido por el cliente (value-based pricing).
Para finalizar este primer artículo y considerando que no podría extender más allá de las letras aquí plasmadas, para la próxima entrega explicaré en qué consiste cada una de estas corrientes principales, para entrar, posteriormente, a examinar las diferentes estrategias derivadas para la fijación de honorarios en el mundo de los servicios jurídicos.
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