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Honorarios de abogado: ¿tabú en el ejercicio de la profesión? (III)

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Daniel Santiago Acevedo Sánchez

Legal Project Manager en Gómez-Pinzón Zuleta.

Co-founder Legal Hackers Capítulo Colombia.

@danielacevedos@danielsantiagoacevedo

 

Con base en lo mencionado en los artículos anteriores, vamos a comenzar con la exploración aritmética de cómo se realiza un ejercicio de pricing, atendiendo la primera variable de la función de Nagle y Holden: análisis por costos.

 

Para este efecto, tomaré una de las técnicas más conocidas en Gerencia de Proyectos, estimación de presupuestos con base en el esfuerzo estimado para el recurso humano. Esta técnica se puede encontrar en múltiple literatura en la ciencia de la Gerencia de Proyectos, pero para que sea más claro el ejemplo, lo aplicaré directamente al ejercicio de nuestra profesión. Para esto, usaré la base conceptual de esta técnica explicada por Jim Hasset en su libro Legal Project Management, Pricing, and Alternative Fee Arrangements.

 

Supongamos que somos un abogado que trabaja de forma individual y necesitamos salir al mercado a ofrecer nuestros servicios, ¿cuál es la materia prima fundamental para la prestación de cualquier servicio profesional? La respuesta es: tiempo. En este orden de ideas, tenemos que hallar cuál es el valor mínimo a cobrar por nuestro tiempo de asesoría jurídica. Comencemos así:

 

(i) Vamos a estimar cuál es la remuneración mínima que necesita nuestro abogado para sostener su estilo de vida. Pensemos que la remuneración mínima mensual es de $100.

 

(ii) Posteriormente, determinamos cuál es la suma mínima mensual que se requiere para cubrir los gastos de operación de nuestra empresa (arrendamiento, servicios públicos, etc.). A esta suma la vamos a llamar “overhead”, es decir, cualquier cosa que este más allá de los salarios. Supongamos que este valor es de $50.

 

(iii) Sumando la remuneración global más el overhead, obtenemos entonces el costo mínimo operacional, entendiendo este concepto como la suma mínima mensual que se debe generar para cubrir la operación del negocio. Dicho de otra forma, para tener por lo menos “la empresa prendida y andando”.

 

(iv) Ahora estimamos la utilidad mínima que esperamos obtener como nuevos empresarios. Es decir, ¿cuánto esperamos obtener para nuestra organización como lucro derivado del ejercicio profesional de Derecho? Supongamos que esta suma es de $50.

 

(v) Ahora ya tenemos el costo mínimo operacional, más la utilidad mínima esperada. A la sumatoria de ambos valores lo vamos a denominar ingreso mínimo operacional esperado. Para este ejercicio, ese valor es igual a $200.

 

(vi) Por último, vamos a estimar la cantidad de horas al mes que esperamos trabajar para nuestros clientes, es decir, ¿cuánto tiempo vamos a destinar para nuestra actividad productiva? O, dicho de otra forma, ¿cuánta materia prima vamos a convertir en ganancias del negocio por un mes de operación? Supongamos que mensualmente vamos a trabajar el equivalente de ocho horas diarias. Es decir, 160 horas hábiles de trabajo mensual (8 x 20 días hábiles en un mes estándar).

 

(vii) Finalmente, para determinar el precio de nuestra hora de trabajo, debemos dividir nuestro ingreso mínimo operacional estimado entre las horas proyectadas de trabajo mensual. Como resultado, obtendremos que el precio por una hora de trabajo es de $1,25 ($200 / 160 horas).

 

Y así, apreciado lector, hemos obtenido como resultado del anterior ejercicio la muy famosa hora facturable (o, billable hour en inglés) de los servicios jurídicos. ¿Significa, entonces, que ya estamos listos para salir al mercado? La respuesta es no. Para explicar por qué aún no estamos listos, tengamos en cuenta algunas anotaciones importantes alrededor del tema de la hora facturable:

 

(i) No es recomendable simplemente mencionar en el mercado que nuestra hora facturable es de $1,25. ¿Por qué? Porque significa que no tenemos certeza del tiempo que destinaremos (esfuerzo) a la prestación de un servicio jurídico, un contrato de trabajo, por ejemplo. Lo único que sabemos por el momento es el precio mínimo por una hora de nuestro tiempo de asesoría jurídica. La hora facturable es una base importante de análisis posteriores para obtener un precio fijo por un servicio, pero no recomiendo en absoluto que sea la simple hora facturable el estándar de facto sobre el cual se base nuestro modelo de negocio.

 

(ii) ¿Recuerdan que mencioné que Nagle y Holden aborrecen la fijación de precios basada en costos, porque parte de la premisa que la producción es constante? Pues bien, esa afirmación se cumple con la operación aritmética anterior y se puede evidenciar con este ejercicio práctico:

 

Nuestro abogado, ya dijimos, debe trabajar el equivalente a 160 horas mensuales, cada una a un precio de $1,25. Pero ¿qué pasa, si, supongamos, es junio y el Mundial de Futbol de Rusia ralentiza el trabajo y solo alcanzamos a trabajar en este mes 100 horas? Pues significa, entonces, que si cada una de estas horas se facturó a un precio de $1,25, en el mes de junio el ingreso operacional real fue de $125 o lo que es lo mismo, $75 por debajo del ingreso mínimo operacional esperado. Por ende, significa que para el mes de junio no generamos utilidad para nuestro negocio y no solo eso, tenemos que absorber una pérdida de $25, pérdida que imputaremos muy seguramente a nuestra remuneración esperada porque es el único costo variable en el ejercicio que hicimos (el arrendamiento es un costo fijo. No podemos dejar de pagarlo, se supone).

 

Esta es la razón principal por la que Nagle y Holden sostienen que el proceso de fijación de precios es siempre una función basada en tres variables que deben estar presentes: costos, estado del mercado y percepción de valor por parte del cliente. No obstante, si no conocemos cuál es nuestro costo mínimo de operación, vamos a estar en problemas en el corto plazo.

 

(iii) El anterior ejercicio parte de la base de que todas las ocho horas diarias de trabajo son única y exclusivamente dedicadas a la prestación del servicio jurídico. Esto es, sin pausa para tomarnos un café siquiera. Esto, en la realidad, no es cierto. Algunos estudios sostienen que realmente un trabajador promedio tiene solo tres horas productivas al día (sí, solo tres. De hecho, 2 horas y 53 minutos para ser exactos). No ocho. El tema de las ocho horas es un mal vestigio que nos queda de la Revolución Industrial. Para cada caso concreto, deberemos determinar cuál es el tiempo promedio efectivo de trabajo por día.

 

De nuevo, hay que recordar que el cálculo del precio de una hora de trabajo es solo una parte de la historia, pero realmente lo que nos debe ocupar es determinar un precio fijo por nuestros servicios. Así pues, y por razones de espacio, en la próxima entrega analizaremos entonces cómo por medio del valor ya calculado (hora facturable) podemos llegar a establecer honorarios por tarifa fija para la prestación de cualquier servicio jurídico.

 

* Lo aquí expresado es una posición personal y solo compromete al autor. 

 

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