La mente y el corazón del negociador

Luis Hernan Tabares Agudelo

Abogado

Cuando nos enfrentamos al mundo de las negociaciones, siempre lo hacemos contra muchos de los mitos que están en su entorno. En el libro La mente y el corazón del negociador, su autor, Leigh Thompson, hace referencia al dicho “andar por casa”, para referirse a la forma facilista o poco rigurosa como suplantamos “la auténtica estrategia negociadora basada en investigaciones científicas controladas y documentadas”.

De hecho, afirma el autor que la correcta preparación otorga al negociador una ventaja estratégica en la mesa de negociaciones. Así mismo, que cuando se está en la fase de preparación debe llevarse con rigor la autoevaluación y un completo análisis de la contraparte.

Por lo anterior, el negociador siempre se debe preguntar ¿qué es lo que quiero? y ¿cuáles son mis alternativas? Con relación a la primera pregunta, esta lleva al negociador a establecer un objetivo claro y realista, debido a que cuantificar las pretensiones es esencial para optimizar una excelente negociación efectiva. 

Ahora bien, en relación con el segundo interrogante, es importante tener en cuenta que el poder de negociación de una persona que pueda influir en el resultado final de un proceso está en tener claras las salidas o alternativas en caso de que no se llegue a un buen final. De todas maneras, siempre hay que señalar que las alternativas deben estar enmarcadas en una realidad objetiva, cuantificable, medible y que pueden ir variando a medida que avanza la negociación.

En efecto, es esencial que la contraparte en la negociación no consiga manipular nuestra alternativa. En consecuencia, se puede afirmar, sin temor a equivocarme, que la información más importante que puede tener un negociador son las alternativas de la contraparte.

Igualmente, es vital entender la naturaleza de los riesgos a los que nos enfrentamos cuando estamos negociando, debido a que resultan cruciales frente a la toma de decisiones. De estos encontramos tres grandes fuentes: el riesgo estratégico, las estrategias nos pueden llevar a la incertidumbre y, por último, la voluntad de la otra parte de cumplir sus compromisos. Asociado a esto, hay que tener en cuenta los factores subjetivos, pues podrán afectar a cualquiera de las partes. 

En síntesis, Leigh Thompson cuenta en su libro que “el objetivo de toda negociación es llegar a un acuerdo lo más favorable posible para uno mismo sin renunciar a ningún trozo de la tarta” para referirse a las “zonas de posibles acuerdos”, situadas entre la mejor alternativa del vendedor y por debajo de la mejor del comprador.  

Mientras tanto, para tener éxito en cualquier negociación en la que nos veamos involucrados es necesario prepararla con anticipación. Por lo anterior, ahora ya sabemos que los buenos negociadores son conscientes de sus objetivos y alternativas, y que siempre buscan favorecer sus intereses y no dejan de investigar los de la contraparte. Así las cosas, no olvidemos que toda negociación implica un riesgo. Sin embargo, aunque es muy importante la confianza -afirma la autora-, hay que saber manejar el exceso de optimismo.