El abogado también es un empresario jurídico

Mauricio Pava Lugo      

 

Director general de MPA           

Derecho Penal Corporativo      

 

Conjuez Sala Penal Corte Suprema de Justicia.

 

Para finales de la década de los noventa y principios del año 2000, en Bogotá ya existían firmas realmente importantes, de segunda y tercera generación. Actualmente, algunas de ellas dominan el mercado. La diferencia es que para ese momento, ni eran internacionales, ni estaban operando con oficinas en otras ciudades; básicamente no había una “industria de servicios legales” con la potencia que se evidencia actualmente. De otro lado y para aquel entonces, en la “provincia” –provincia entendida como todo aquello que no fuera Bogotá, algo parecido a lo que sucedía con los bárbaros en el Imperio Romano, que eran todos aquellos que no habían nacido en el imperio– no había firmas, ni las grandes se estaban expandiendo a nivel nacional. Mucho menos el abogado pensaba en la “internacionalización”. La “oficina estándar”, por su parte, estaba conformada por secretaria, mensajero y practicante. Abogado y practicante conformaban el equipo jurídico; abogado y secretaria conformaban el equipo administrativo; secretaria y mensajero, el equipo de servicios generales. Este era el mundo conocido en la provincia.

 

Llegar entonces como un “bárbaro” al mercado corporativo de Bogotá, en donde operaban las firmas y las figuras del Derecho, sencillamente era aterrizar en el primer mundo. Todo era diferente: el lenguaje, el vestir, las maneras, olían a perfección, orden y sincronía, como que todo era obvio y ya había sido inventado. Facturaban por horas, hablaban en términos desconocidos ¿derivados financieros, M&A, nota estructurada, créditos sindicados? Y qué decir de las filas para el ingreso, el “espere su turno” –45 minutos después–, “es en el otro edificio” –35 cuadras más adelante–, “las copias del expediente se demoran” –una semana–....

 

Después vino el proceso de desacralización del “primer mundo del Derecho”. Rápidamente entendí que también se cometían errores y que los abogados, incluso los rock stars, no eran infalibles. Al final, el estrado nos igualaba a todos. Allí, frente al juez y la contraparte, solo quedaban el rigor en la preparación, el talento y algo de suerte.

 

En este oficio todos, sin excepción, como ganamos también perdemos. O por lo menos esto nos ocurre a quienes no podemos prometer o comprometer un resultado a la infausta e indigna manera que está hoy quedando al descubierto con las metodologías usadas por los Moreno, Pinilla y compañía.

 

Ahora hay que sumarle el trabajo comercial, porque no se trata solo del caso, la consulta y la gestión.

 

La captación de clientes

 

Abogado de oficina estándar, de compañía boutique, o de grandes firmas... Al final todos padecen la tarea de conseguir clientes o cumplir la cuota de negocio. Aunque es una práctica común, no es estándar, ni se ejerce siempre de forma decorosa. Para clientes de todas las clases, hay abogados de todas las clases. Los que ofrecen sus servicios en las estaciones de policía; los que “desaparecen” el problema; los “bien” conectados; los que pasaron gloriosos por el servicio público y tomaron provecho de ello. Así por ejemplo hemos tenido la desafortunada experiencia de ver como un ex fiscal general necesitado de trabajo, a pocos días de haber salido del servicio, se ofreció como defensor de quien semanas antes investigaba.

 

Así pues, es claro que este oficio se ejerce en un mundo implacable, en el que conviven dos tipos de colegas. Los generosos, dignos, virtuosos y solidarios, que deben enfrentarse y sobrevivir a prácticas pardas. Estos navegan con integridad por aguas turbias, sin zambullirse en las cloacas, lo que en ocasiones les supone la necesidad de atracar en puerto seguro para que el lodo se asiente y así ver cómo naufragan o encallan quienes están dispuestos a todo.

 

En el segundo grupo se concentran los inescrupulosos, aquellos quienes eligen navegar en las aguas del “todo vale”. Estos arriesgan y comprometen principios tan básicos como la probidad, la lealtad, la gratitud y la solidaridad. En sus prácticas se retratan las maneras más bajas de llevar el oficio.

 

La firmeza es muy fácil en el discurso, pero cuando de conseguir clientes se trata, los abogados nos vemos obligados a ceder a lo que ellos quieren o necesitan oír. Este difícil mundo de la búsqueda de clientes, para el que no fuimos preparados, sí que resulta complejo de asimilar para los herederos de don Andrés Bello. Sí, para todos aquellos que fuimos educados bajo el entendimiento de que el abogado es decoroso, no se ofrece, no se promociona, es un hombre de corbata y vestido de paño oscuro, de impecable hablar, gran cultura general, riguroso y responsable cuya sola “existencia” debería ser suficiente para llenar la oficina de personas necesitadas de sus servicios. Pero la realidad es que la palabra franca, la opinión cruda y el “poner las cosas en su lugar” se dejan de lado cuando hay que fidelizar. Allí es cuando la ciudad del “primer mundo del Derecho” nos dicta cómo expresar las opiniones, y el caso, la consulta y la gestión no son armadura suficiente.

 

El liderazgo, la clave

 

De seguro los abogados podían darse ciertas concesiones cuando la tarjeta profesional más reciente era la número 1.408, pero hoy, cuando ya vamos al menos por la número 294.267 –que corresponde a la del último abogado reclutado por mi firma este año– es necesario dejar de lado esas concesiones y pensar en dos aspectos para los que la academia no nos prepara: administración de oficinas y liderazgo.

 

Para aquellos litigantes que pasamos de oficina estándar a firma, el primer curso es con la Dian. Imagine a los abogados de los noventa, que pertenecimos a una época en donde las entradas de dinero se registraban a mano en un talonario (libro fiscal) y se daban recibos sin IVA cuando aún pertenecíamos al régimen “simplificado”, intentando dirigir una firma.

 

Cuando los ingresos aumentan y tratamos de hacer empresa, aparecen un sinnúmero de impuestos, tasas, contribuciones, retenciones y obligaciones ante otras entidades fiscalizadoras como la Unidad de Gestión Pensional y Parafiscales. Esto nos obliga a, primero, tener contador; después, un asesor tributario; y más adelante, departamento contable. Aún así quedamos atrapados en un sinfín de trámites y procedimientos que han transformado nuestras rutinas diarias. Pasamos de la exclusividad en los estrados y los escritos a compartir el tiempo con las reuniones de tesorería, programación de impuestos, promoción de la firma, políticas de servicio al cliente, estrategias digitales y de tecnologías de la información, bienestar social,

gestión académica, convivencia y talento humano, entre otras.

 

Entonces, ¿cómo dirigir una firma y continuar ejerciendo como abogado? La respuesta es: liderando. El éxito en la labor del abogado que ha consolidado una firma no radica solamente en la habilidad para gestionarla, sino también en la de liderar casos. En los aprietos, la presencia del líder o líderes de la firma son determinantes. Así pues, categorizar los casos, asumirlos con entrega y compromiso, y encargarlos pero no olvidarlos, son responsabilidades del líder. Al final, la forma como este maneje su equipo dará cuenta de su talento como abogado y como administrador.