Negociar en la niebla

Andrés Mejía Vergnaud

andresmejiav@gmail.com

Pocos son los temas en los que se haya hablado y escrito tanta basura como el de la negociación y sus técnicas. Paradigma de habladuría en ese tema es el libro del hoy presidente de EE UU, Donald Trump, The Art of the Deal (El arte de la negociación), en donde se cae en el más común de todos los errores con respecto al tema: el de tratar la negociación como si fuese un tema de astucia, de pequeños truquitos, una picaresca cuyo fin, en último término, es extraer de la contraparte todo lo que me sea posible entregando a la vez muy poco. Quien haya sido de verdad negociador, o haya estudiado con juicio el tema, sabe que la realidad es muy diferente, y que la verdadera negociación es constructiva: los verdaderos negociadores se reúnen, no se enfrentan; y cuando se reúnen, ponen todos sus esfuerzos en la configuración y la creación de un horizonte común de beneficio para ambas partes, en virtud del cual están dispuestos a ceder en algunos de sus intereses.

Infortunadamente, no son muchos los grandes negociadores que hayan decidido dejar por escrito sus testimonios. Uno de ellos es Giandomenico Picco.

¿Quién es Giandomenico Picco? Lo presentaré con una historia. Picco era un funcionario de las Naciones Unidas que, en 1989, recibió un encargo muy especial y confidencial de parte del secretario general, Javier Pérez de Cuéllar: dirigirse al Medio Oriente, y negociar la liberación de 11 rehenes que Hezbollah tenía en su poder desde hacía varios años. Si así no más la misión parece difícil y riesgosa, basta recordar que uno de esos rehenes, el inglés Terry Waite, había llegado a la zona con la misma intención, la de negociar la liberación de los rehenes, y había sido él mismo tomado como rehén. De modo que Picco no solo enfrentaba una tarea difícil, sino que ella podía costarle su libertad y su vida. Pero lo logró. No sin sufrir, no sin pasar horas de intenso temor, cuando era, por ejemplo, raptado súbitamente en las calles de Beirut para ser llevado a los cuarteles de Hezbollah, con los ojos vendados, para ser luego abandonado en un lugar desolado cualquiera sin tener idea de dónde había estado.

No fue esta su única experiencia en la materia. Picco también fue negociador en procesos como la terminación de la guerra entre Irán e Irak, la salida de los soviéticos de Afganistán y el conflicto en Chipre. No es un académico, sino un hombre práctico, quien afirma haber aprendido el arte de la negociación desde pequeño, cuando vivía en el norte de Italia y las circunstancias geográficas y políticas (empezaba la Guerra Fría) le enseñaron la existencia real y próxima de sistemas y puntos de vista diferentes.

Picco es coautor, junto con la sicóloga Gabrielle Rifkind, de un libro llamado The Fog of Peace (La niebla de la paz), el cual es una pena que no esté en español. Pero las enseñanzas más sobresalientes que deja Picco en el libro pueden sintetizarse de esta manera.

Uno: la primera y principal habilidad de un buen negociador es la disposición a escuchar y entender a la contraparte (cosa que va contra el estilo matoneador que propone el libro de Trump). Esto porque al negociador no le corresponde juzgar a su contraparte, sino tratar de llegar con ella a un entendimiento. Cosa que no le será posible si no hace un esfuerzo por entender su punto de vista, sus motivaciones, sus creencias y sus intereses. Él mismo describe su esfuerzo para entender (no justificar) las acciones de Hezbollah, esfuerzo que implicó, por ejemplo, numerosos viajes a Irán para examinar el punto de vista de los chiítas, y la manera como ellos se veían a sí mismos en el contexto geopolítico del Medio Oriente. Esto le permitió entender que, detrás de la ferocidad de Hezbollah, existía entre los chiítas la percepción de ser muy débiles y hallarse bajo la amenaza de las potencias sunnitas de la región, apoyadas por Occidente.

Segundo: Picco propone abandonar la ilusión de la imparcialidad. Ningún negociador puede ser imparcial, dice. ¿Cómo ser imparcial ante los crímenes de Hezbollah, por ejemplo? Lo que caracteriza a un negociador no es la imparcialidad, sino la credibilidad: que la contraparte le vea como un interlocutor al que puede creer.

Y finalmente: las negociaciones exitosas requieren de reserva y confidencialidad, cosas cada vez más raras en el mundo de hoy. Una negociación no será posible si las partes no tienen una especie de espacio seguro para discutir y llegar a acuerdos. Si tienen que hacerlo con la mirada permanente de la opinión pública y de la crítica, jamás lo van a lograr. Picco atribuye a este factor, entre otros, el fracaso de las negociaciones entre Israel y Palestina luego de los acuerdos de Oslo.