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¿Qué le espera al sector legal en 2021?

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¿Qué le espera al sector legal en 2021? (Bigstock)

Juan Martín Fierro

Abogado y politólogo. Socio de Gericó Associates y consultor de firmas de abogados

@jmartinfierro

 

Durante el año pasado, la firmas de abogados tuvieron que replantearse abruptamente ante la crisis mundial generada por la pandemia e implementaron o aceleraron decisiones que tenían pensadas para el mediano o largo plazo, como la apertura total al trabajo a distancia o al teletrabajo o la prestación de servicios jurídicos mediante herramientas tecnológicas que muchos miraban con cierto escepticismo.

 

La fuerza de las circunstancias y la apertura mental de los despachos les hizo ver que los cambios estaban más cerca de lo que imaginaban y que muchos de ellos no implicaban en lo absoluto que la práctica jurídica perdiera su habitual calidad.

 

Sin embargo, tras bambalinas, las firmas tuvieron que replantear estrategias a gran velocidad, fortalecer como nunca su capacidad para comunicar asertivamente de cara a sus clientes y a sus propios equipos de trabajo, hacer importantes inversiones en tecnología y capacitaciones, y reconsiderar la ambición de sus objetivos de facturación, habida cuenta de la inestabilidad económica y política que ha afectado a sus clientes.

 

No hay que olvidar que el sector productivo del país estuvo paralizado y que su paulatina reactivación estuvo acompañada de una avalancha normativa que en ocasiones alteró la costumbre mercantil y, en el peor de los casos, sentenció definitivamente, y por razones de salud pública, el cierre de miles de establecimientos comerciales. Muchas transacciones y procesos también se vieron afectados por los cierres judiciales, mientras, en paralelo, aumentaban las solicitudes de inicio de procesos de insolvencia.

 

Ahora bien, ¿qué de lo aprendido el año pasado deben mantener o cambiar las firmas de abogados en este 2021? ¿Qué les espera en un año en el que nadie puede bajar la guardia?

 

He aquí cinco aspectos que, sin duda, seguirán siendo esenciales para los despachos en el nuevo año:

 

1. Tecnologías emergentes: Los despachos se volcaron rápidamente al uso de la tecnología para seguir prestando sus servicios en línea y ese proceso de incorporación tecnológica debe seguir profundizándose. Aunque muchas firmas encontraron en el cambio de mentalidad (cultural) el mayor obstáculo, también es cierto que las nuevas herramientas implican un largo proceso de aprendizaje y entrenamiento para que las inversiones en soporte y formación marquen una clara diferencia en la calidad del servicio y en la capacidad de respuesta de cara a los clientes. Lo interesante es que todas las posibilidades del e-learning y del legaltech, incluyendo los desarrollos en materia de inteligencia artificial (IA), han dejado de ser un lejano objetivo para convertirse en una prioridad. A los clientes de hoy les resulta indiferente si su abogado despacha desde casa o desde una lujosa oficina. Lo más importante es cómo aplica el uso de la tecnología al conocimiento especializado de su industria, qué soluciones le ofrece en términos de confianza y celeridad a sus necesidades, y qué ventajas obtiene en relación con sus competidores para afianzar su posición en un mercado tan competido como impredecible.

 

2. Replanteamiento táctico de la marca: En el numeral anterior damos un gran protagonismo a la tecnología. En este, a la manera en la que hacemos las cosas, es decir, al aspecto humano del servicio que prestan los abogados y a las estructuras de las firmas que los acompañan en esa labor. En cuanto a lo primero, conviene recordar las palabras de Electra Japonas, directora ejecutiva de The Law Boutique: “Creo que el cambio más grande que veremos en 2021 es un cambio hacia una forma más humana de brindar servicios legales, más empresas que implementen principios de design thinking y de legal design en sus documentos legales y formas de trabajar y, en general, un enfoque más directo y más sencillo de la ley. Creo que nos estamos moviendo hacia un mundo en el que la ley se integra mucho más como parte de una marca comercial; la ley no tiene por qué ser aburrida y la gente es cada vez más consciente de ello”. Y en cuanto lo segundo, lo más seguro es que las estructuras de Proveedores Alternativos de Servicios Legales (ALSP, por su sigla en inglés) continúen afianzándose en aras de una mayor flexibilidad tarifaria, descentralización de los servicios a ciudades intermedias y municipios; un manejo mucho más calculado de riesgos y costos en la operación de los despachos; y una cercanía y calidad que aseguren la lealtad de los clientes. Como se ha visto en los últimos dos años, incluso las estructuras rígidas y verticales de las big law han entendido a las ALSP como el as bajo la manga en lo que tiene que ver con esa “nueva forma” de prestar servicios jurídicos a clientes cada vez más exigentes.

 

3. Las tres vías de la comunicación: La comunicación de los despachos seguirá siendo importante en tres vías: una, de cara a los clientes, para que estén al tanto de las novedades de la firma, reciban newletters o contenidos jurídicos de actualidad relevantes en sus industrias o sectores, y perciban dinamismo y actividad permanente como un elemento diferenciador. La segunda vía se ocupa de la comunicación hacia el mercado como una estrategia reputacional que contribuye al posicionamiento de la firma como marca. No se trata de comunicarlo todo ni de saturar, sino de construir una comunicación que, apoyada en distintas plataformas (incluidas las redes sociales, webinars, etcétera) y canales, contribuya a ese objetivo de reconocimiento. Por último, es muy importante incorporar la comunicación interna como un rubro central en toda la estrategia de comunicación de la firma. La comunicación digital será cada vez más importante.

 

4. Captación de clientes: Crecer en un entorno de incertidumbre política y económica será difícil para todas las industrias, incluidas las firmas de abogados. No obstante, estos seguirán siendo los mejores aliados de sus clientes y contribuirán al desarrollo de nuevos negocios, la prevención de riesgos y la solución oportuna de contingencias en las empresas. De cara al mercado, cada vez más estrecho, las firmas de abogados seguirán apoyándose en el marketing digital y sobre todo en las herramientas de desarrollo de negocio para identificar y contactar clientes potenciales (incluyendo a los abogados in house y a los general counsel), tales como LinkedIn Sales Navigator, que aprovecha la data de esta reconocida red profesional para llegar a los clientes relevantes en las diferentes áreas de práctica jurídica. Segmentar el mercado por industrias o sectores es la estrategia ganadora.

 

5. Talento humano y entorno laboral: En la nueva realidad, los clientes valorarán mucho más a las firmas empáticas con la diversidad, inclusión e igualdad. De hecho, hay empresas que prefieren contratar únicamente firmas comprometidas con estos principios descartando a las que no lo están. Lo mismo aplica para aquellas firmas alineadas con la responsabilidad social empresarial. Por otra parte, las áreas de talento humano seguirán teniendo un rol importantísimo en la construcción de un entorno laboral amigable y en la implementación de un plan de carrera suficientemente atractivo al interior de las firmas. Más allá de la no presencialidad, estas dependen de su cohesión como equipo y de mantener un vínculo estrecho con los valores y principios que las inspiran. Si algo está claro es que en este 2021 el talento humano será mucho más apetecido.

 

En conclusión, este 2021 será un año en que las firmas seguirán apostando por la innovación, tecnología y servicios a distancia en un entorno normativo y económico cambiante. Si bien el 2020 dejó grandes lecciones, aceleró cambios y sembró grandes retos, no es exagerado decir que este es uno de los momentos más desafiantes e interesantes que jamás haya vivido la industria legal. El futuro es ahora.

 

 

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